Quando si parla di vendite su Amazon e di risultati commerciali, il quarto trimestre dell’anno (Q4) è certamente il periodo più importante, quello che può fare la concreta differenza tra un anno di successo e uno sotto le attese.
Ecco dunque che, in qualità di venditore su Amazon, il tuo compito non potrà che essere quello di preparare al meglio questa fase al fine di massimizzare le opportunità di vendita, soprattutto considerando l’importanza delle festività natalizie e degli altri eventi in calendario, previsti per questa parte finale di 2024.
In questa guida completa che abbiamo cercato di realizzare per tutti i nostri lettori, condivideremo insieme quali sono le strategie e le tattiche più efficaci che potrai adottare per affrontare il Q4 con sicurezza e ottenere i migliori risultati possibili.
Perché il Q4 è così importante
Per comprendere per quale motivo sia così importante focalizzare la propria attenzione sul quarto trimestre dell’anno, è bene partire dal principio.
Il Q4 è un periodo del calendario praticamente unico, che per la maggior parte dei venditori Amazon è caratterizzato da un aumento significativo delle vendite.
Il merito di questo boom di ricavi è attribuibile alla coincidenza di una fitta serie di appuntamenti molto attesi dagli acquirenti, come le festività natalizie, o eventi come il Black Friday e il Cyber Monday.
Insomma, per un venditore Amazon tutto questo significa un’opportunità incredibile di aumentare le vendite e la visibilità del proprio brand.
Tuttavia, stai pur certo che non sarai l’unico che vorrà cogliere tutte queste opportunità. Anche i tuoi concorrenti, peraltro in numero crescente, hanno elevate aspettative nei confronti del Q4 e proprio per questo motivo è bene riporre la giusta consapevolezza sui passi preparatori alla fine dell’anno. Scopriamoli insieme!
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Le date che devi segnare in calendario
Ciò premesso, arriviamo subito al dunque e vediamo insieme quali sono le date che devi assolutamente segnare in calendario: schedularle correttamente ti permetterà infatti di arrivare ben preparato ad ogni appuntamento commerciale.
Ebbene, la deadline per avanzare le richieste per partecipare ai top deal in Europa è pari al 4 ottobre. Per quanto concerne i lightning deal, che sono molto funzionali durante i periodi del Black Friday e del Cyber Monday, soprattutto se si ha un prodotto di nuovo lancio o un vecchio prodotto per cui si vuole comunque rinnovare la visibilità sul mercato, la data per l’Europa è stata confermata ancora nel 4 ottobre. Identica data anche per la richiesta di partecipare ai best deal.
Ci sono infine le deadline per l’invio dei prodotti alla logistica di Amazon per poter partecipare correttamente agli eventi in calendario Amazon di fine anno, il termine ultimo è pari al 7 novembre per tutti i mercati europei.
Il calendario di fine anno
Per quanto invece concerne gli eventi in calendario che hanno i più importanti risvolti commerciali, ne abbiamo selezionato tre, su cui realizzare strategie appositamente declinate:
- Halloween. E’ in programma il 31 ottobre di ogni anno, la vigilia della festa cristiana di Ognissanti. E’ un evento con un forte aspetto folkloristico, che prevede che le persone si travestano, vadano in giro a fare dolcetto o scherzetto e organizzino feste in costume. Le vendite di prodotti correlati, alimentari e non solo, subiscono un’impennata con l’avvicinarsi della celebrazione. Meglio dunque focalizzarsi nelle settimane che precedono la fine di ottobre;
- Black Friday e Cyber Monday. In programma dal 29 novembre al 2 dicembre, rappresentano un fondamentale evento commerciale della durata di quattro giorni. Ha in genere inizio dopo il Giorno del Ringraziamento negli Stati Uniti (il quarto venerdì di novembre). Segna sostanzialmente l’inizio della stagione degli acquisti natalizi;
- Festività di fine anno. Il clou delle vendite si raggiunge poi con le festività di fine anno e di inizio del nuovo anno. Parliamo della Vigilia di Natale (24 dicembre), Natale (25 dicembre), Capodanno (1 gennaio). Insomma, un trio che è caratterizzato da acquisti, regali e festeggiamenti con familiari, colleghi e amici.
Quando preparare il Q4 se vendi su Amazon
La preparazione strategica per il Q4 se vendi su Amazon deve iniziare molto prima dell’ingresso dell’autunno. Pertanto, se non hai ancora preso in mano la situazione… sei un po’ in ritardo (ma non preoccuparti, puoi sempre recuperare!).
Per il futuro, ti consigliamo di iniziare a pianificare la tua strategia già durante l’estate, perché in questo modo avrai tutto il tempo necessario per analizzare i dati delle vendite passate, identificare le tendenze di mercato emergenti e prendere decisioni informate e consapevoli su quali prodotti promuovere e come gestire il tuo inventario.
Quali dati valutare per preparare strategicamente il Q4
I dati che devi prendere in esame per avviare una preparazione strategica dell’ultimo quarto del calendario, è quello di rivedere le performance dei tuoi prodotti durante il Q4 dell’anno precedente.
Domandati pertanto:
- quali articoli hanno venduto bene?
- ci sono stati prodotti che hanno deluso le aspettative?
Un’analisi di questo tipo è il primo passo di un percorso con cui prevedere quali potrebbero essere i tuoi best seller per la stagione in arrivo.
Ricorda, però, che il mercato è in continua evoluzione. Pertanto, non commettere il grave errore di basarsi esclusivamente sui dati storici. Tieni invece d’occhio le tendenze attuali e cerca di anticipare quali prodotti potrebbero diventare popolari nei prossimi mesi.
Ottimizzare le inserzioni
Una volta che avrai potuto identificare i prodotti su cui conviene puntare, è il momento di fare un passo successivo e concentrarsi sull’ottimizzazione delle inserzioni.
Le tue pagine prodotto devono infatti essere impeccabili sia in termini di forma che di sostanza, prima dell’inizio della stagione finale dell’anno.
Per esempio, assicurati che le tue immagini siano di alta qualità e che rappresentino accuratamente il prodotto.
Le descrizioni dovrebbero essere dettagliate, chiare e convincenti. Metti sempre in evidenza i benefici del prodotto e rispondi alle domande più comuni dei potenziali acquirenti.
Non sottovalutare naturalmente l’importanza delle parole chiave, un tema di cui abbiamo parlato tantissime volte. Fai dunque una ricerca approfondita e assicurati che le tue inserzioni siano ottimizzate per i termini di ricerca più rilevanti per i tuoi prodotti.
Ancora, tieni a mente che le recensioni giocano un ruolo davvero cruciale nelle decisioni di acquisto dei tuoi clienti potenziali. E considera che questo vale soprattutto durante il periodo natalizio! E’ in questa parte dell’anno, infatti, che molti acquistano regali per altre persone, cercando pertanto un acquisto che non le esponga a cattive figure.
Se dunque hai prodotti nuovi o con poche recensioni, valuta l’idea di lanciare campagne promozionali o utilizzare il programma Vine di Amazon. Anche di questo abbiamo parlato tante volte in passato, sottolineando come possa aiutarti a generare le prime recensioni autentiche in modo più comodo e rapido.
Per i prodotti già esistenti sul tuo catalogo, invece, rispondere prontamente alle domande dei clienti e gestire attivamente eventuali recensioni negative, dimostrerà attivamente il tuo impegno per la soddisfazione del cliente.
La gestione dell’inventario nel Q4
La gestione dell’inventario è uno degli aspetti più critici della preparazione alle vendite nel quarto trimestre. Rimanere senza scorte durante il periodo commerciale di punta? Può significare non solamente perdere vendite nell’immediato, quanto anche danneggiare il posizionamento dei tuoi prodotti nelle ricerche di Amazon per i mesi successivi.
Di contro, è pur vero che un eccesso di inventario può comportare costi di stoccaggio elevati e capitale immobilizzato.
Per questo motivo il tuo obiettivo come titolare di un account Amazon dovrà essere quello di trovare il giusto equilibrio tra troppe scorte e scorte troppo basse. Per farlo, puoi iniziare basandoti sulle tue previsioni di vendita. Tieni poi sempre un margine di sicurezza per far fronte a eventuali picchi inaspettati della domanda.
In particolare, se utilizzi il servizio Fulfillment by Amazon (FBA), è bene rammentare che i centri logistici tendono a riempirsi rapidamente avvicinandosi al periodo natalizio. Pianifica pertanto di inviare i tuoi prodotti al magazzino con largo anticipo per evitare ritardi o limitazioni di sorta.
Inoltre, è sempre bene tenere quotidianamente sotto controllo le comunicazioni di Amazon. Non perdere di vista soprattutto quelle su eventuali restrizioni o scadenze per l’invio dell’inventario per il Q4.
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L’importanza di gestire le scorte
Insomma, se vuoi preparare al meglio il tuo magazzino per il quarto trimestre, il nostro consiglio è certamente quello di partire subito a rimpinguare le scorte. Fai dunque degli invii aggiuntivi rispetto a quelle che sono state le tue abitudini nel resto dell’anno.
Il rischio che corri accumulando gli invii nelle prossimità del Q4 è infatti quello di spedire dei pacchi che Amazon non riuscirà a processare in tempo. Certo, la logistica del marketplace è sempre molto efficace. Tuttavia, in un periodo di particolare picco (come quello della stagione di cui stiamo parlando), potrebbero non esserci le ore di fare l’inbound con la giusta tempestività.
Se poi ritieni sia il caso, puoi anche domandare a Amazon di espandere il tuo magazzino. Una simile richiesta ti esporrà ovviamente a un costo aggiuntivo, ma ti permetterà di poter adempiere a tutti gli ordini extra che riceverai nel Q4 senza troppe preoccupazioni.
I prezzi per le vendite nel quarto trimestre dell’anno
Un altro elemento fondamentale su cui ti consigliamo di soffermarti a lungo è la pricing strategy. Ovvero, la strategia di gestione dei prezzi dei tuoi prodotti.
Alcuni venditori colgono infatti l’occasione del Q4 per cedere alla tentazione di aumentare i prezzi. In tal modo, cercano di approfittare della maggiore domanda.
Tuttavia, non è una strategia che ti consigliamo sempre di seguire (anzi). È infatti molto importante trovare un equilibrio tra profittabilità e competitività. E, proprio per questo motivo, è essenziale monitorare costantemente i prezzi dei tuoi concorrenti. Così facendo potrai adattare la tua strategia di prezzo in tempo reale.
Per far sì che questa attività sia più semplice e efficace, valuta l’uso di strumenti di repricing automatico. Ti aiuteranno infatti a mantenere i tuoi prezzi competitivi senza sacrificare i margini.
Le promozioni, strumento di marketing di grande importanza
Le promozioni sono uno strumento di marketing a tua disposizione per conquistare una fetta di mercato di rilievo nel Q4.
Pertanto, il tuo compito, da venditore di Amazon, dovrà essere quello di pianificare con attenzione le tue offerte per gli eventi chiave previsti in questa parte di calendario come il Black Friday e il Cyber Monday. Tuttavia, non limitarti solo a queste date!
Per poter massimizzare i benefici delle campagne promozionali, considera di:
- lanciare esclusive per i clienti Amazon Prime
- avviare offerte lampo finalizzate a generare un senso di urgenza.
Ricorda anche che le promozioni non devono necessariamente tradursi in sconti molto alti. Si possono offrire anche:
- bundle di prodotti
- omaggi
- spedizione gratuita per incentivare gli acquisti.
A proposito di promozioni, non possiamo non condividere come la pubblicità su Amazon diventi ancora più importante durante l’ultimo quarto dell’anno.
Con l’aumento del traffico sulla piattaforma, infatti, una strategia pubblicitaria ben pianificata può fare la differenza tra il passare inosservati e l’ottenere una visibilità significativa.
Una buona strategia potrebbe dunque essere quella di incrementare gradualmente il tuo budget pubblicitario. Accresci la spesa man mano che ti avvicini al periodo di punta. E, con i giorni, fai attenzione a monitorare con attenzione le prestazioni delle tue campagne. Focalizzati in particolar modo su:
- prodotti che hanno i margini migliori
- prodotti che hanno dimostrato di convertire bene in passato.
Il servizio clienti: meglio revisionare le sue procedure
Considerato che stiamo parlando dei tasselli indispensabili per una buona strategia di successo nel Q4, è sicuramente giunto il momento di rinnovare l’importanza del servizio clienti.
D’altronde, con il presumibile aumento delle vendite, è molto probabile che aumentino anche:
- le richieste di assistenza
- le domande sui prodotti
- i resi.
È anche per queste ragioni che è fondamentale assicurarsi di disporre di risorse adeguate per gestire questo aumento di volume:
- rispondi prontamente alle domande dei clienti
- gestisci i problemi in modo proattivo
- sii generoso con le politiche di reso durante il periodo natalizio.
Sono tutti elementi che influenzeranno la tua reputazione anche nei mesi a venire!
Ricorda che un buon servizio clienti non è solo un toccasana per evitare recensioni negative e altri guai. Può anche trasformare acquirenti occasionali in clienti fedeli!
Pensa anche al post-Q4!
Fin qui, qualche suggerimento che ti permetterà di focalizzare la tua attenzione sul Q4. Un periodo davvero caldo per ogni venditore di Amazon!
Tuttavia, non commettere il frequente errore di limitare il tuo orizzonte temporale al 31 dicembre. È invece bene avere una vista su un quadro temporale più ampio.
Il quarto trimestre è infatti un periodo che può rappresentare un’opportunità eccezionale, e non solo per aumentare le vendite immediate. Puoi infatti anche costruire relazioni a lungo termine con i tuoi clienti!
Valuta pertanto di utilizzare materiale promozionale o offerte speciali per acquisti futuri nei pacchi che spedisci. Incoraggia i clienti a iscriversi alla tua mailing list o a seguirti sui social media, e così via.
Prepara inoltre il post–vacanze, anche da un punto di vista meramente logistico. È infatti ben possibile che vi sia un incremento dei resi subito dopo Natale. Proprio per questo, è bene assicurarsi di disporre di un processo efficiente per gestirli.
Inoltre, pensa a come mantenere lo slancio delle vendite anche dopo il periodo di punta. Lanciare promozioni di inizio anno e concentrarsi sui prodotti che ritieni più rilevanti per la nuova stagione? Potrebbe essere un buon viatico per cominciare al meglio il prossimo anno…
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