Cómo hackear el nicho del "hágalo usted mismo" en Amazon mientras mantiene los números de su negocio bajo control.
Somos una empresa que produce morteros de construcción, masillas y revestimientos en la provincia de Pavía. Para una empresa familiar como la nuestra, el canal de venta clásico es la tienda de pinturas o de materiales de construcción. Nuestros artículos los compran, por ejemplo, los pintores que tienen que pintar una casa y también tienen que enlucir y alisar las paredes. Por tanto, en los canales físicos, nos dirigimos exclusivamente a los profesionales.
Para distribuir bien el producto en este sector, habría que contar con una red de agentes directos que convenzan, promocionen y recomienden el producto a los distintos comerciantes locales. Esto es extremadamente caro para una pequeña empresa como Gimod, poco práctico y arriesgado porque también te ves obligado a gestionar el cobro de créditos a los compradores que no pagan los productos pedidos.
Hace unos años, viendo el enésimo anuncio de tipos que "ganaban millones en Amazon", me pregunté: "¿por qué no puedo hacerlo yo también?". Para un producto básico como el nuestro, Amazon era la opción más adecuada para hacer ecommerce, porque ofrecía una plataforma preparada, cumplimiento con almacenamiento y envío a los clientes, y la posibilidad de expandirse por Europa.
No esperaba que en tan poco tiempo estuviéramos vendiendo en toda Europa y que además hubiera beneficios secundarios. Me sorprendió ver que en Amazon incluso los clientes profesionales compran nuestros productos, a pesar de que el precio en Amazon es más alto que en las tiendas offline. Ahora hemos incluido líneas dedicadas a profesionales que representan el 8% de las ventas totales en Amazon. Además, gracias a la visibilidad que tienen nuestros productos en Amazon, algunos distribuidores extranjeros se han puesto en contacto conmigo para revender mis productos. Esta estrategia de bajo coste para el crecimiento de la marca funcionó tan bien que la reprodujimos también en Alibaba y Emag.
Definitivamente en marzo de 2020, en el punto álgido de la emergencia Covid, cuando Amazon había cerrado el suministro de productos no esenciales en sus almacenes... ¡Ya no podíamos enviar existencias a los almacenes! Sin darnos cuenta de a lo que nos enfrentábamos, decidimos empezar a gestionar la logística por FBM. Todos los demás minoristas de bricolaje se habían quedado sin existencias en los almacenes de Amazon debido al bloqueo y nosotros éramos los únicos en Europa que producíamos y enviábamos directamente... Esto nos dio la oportunidad de escalar en el algoritmo de Amazon posicionando nuestros productos en los primeros puestos y de acumular muchas reseñas que hoy nos permiten competir con los gigantes del sector.
Sí, así es... también es cierto que mi salón se había convertido en una cola de embalaje de la noche a la mañana y mi madre me preguntaba cada mañana con cara de preocupación: "¿cuántos hay hoy?" y yo: "¡hoy vuelven a ser más de mil!". Estábamos llenando literalmente las furgonetas de los mensajeros de la SDA, que a estas alturas ya nos miraba con bastante recelo, pensando que habíamos organizado algo turbio. ¡Ahahah! ¡Fue una locura!
Esta aventura nos hizo darnos cuenta de que no podíamos gestionarlo todo nosotros solos con estos volúmenes: códigos, almacén, envíos, y al mismo tiempo asegurarnos de que el negocio fuera rentable. Simplemente, ¡no podíamos!
En primer lugar, decidimos que no volveríamos a hacer FBM, sino que seguiríamos con FBA. Sacamos mucho provecho de ese periodo, pero era un desastre gestionar toda la logística de un día para otro.
Entonces me di cuenta de que necesitaba un control de gestión dedicado para Amazon que me dijera con unos pocos clics "¡Ahora tienes superávit!" o "¡Aquí tienes déficit!". Afortunadamente, descubrí ZonWizard que gestiona todo esto con la Herramienta de beneficios.
Hubo uno que nos costó mucho en todos los sentidos. Permítanme que se lo cuente. Antes de tener este problema, solía hacer los balances a final de mes con ZonWizard descargaba las facturas y miraba los informes de márgenes.
En enero de 2023, veo, para mi sorpresa, que en el informe de pedidos tengo muchos Asins en los que estoy teniendo pérdidas, y me doy cuenta de que tengo el doble de comisiones logísticas que el mes anterior.
Intento aclarar el asunto poniéndome en contacto con el soporte de Amazon pero no obtengo respuesta y no entiendo por qué ocurre esto. Mientras tanto, no desconecto las ofertas por miedo a perder el ranking que tanto me ha costado conseguir en Amazon....
"Las comisiones de Amazon habían cambiado sin previo aviso y yo había entrado en pérdidas. Sin Zonwizard no me habría dado cuenta...".
"ZonWizard me advirtió de que tenía márgenes negativos en algunos pedidos de productos, con comisiones por encima de la media y pérdidas imprevistas..."
Bueno, en primer lugar, empecé a comprobar vista de pedidos de ZonWizard varias veces al día para ver cuánta comisión me cobraban por cada pedido. Vi que me estaban cobrando comisiones transfronterizas y que 19 de 54 Asins estaban por alguna razón fuera de la Paneuropea. Estaba pagando comisiones mucho más altas, sin haber sido advertido en modo alguno de este brusco cambio.
De enero a abril tuve un beneficio del -200% y pagué 10.000 euros más en comisiones. En cuanto vi estos resultados en el balance desactivé los Asins, ya que seguía sin obtener respuestas decisivas del soporte de Amazon.
Afortunadamente, a través de ZonWizard pude seguir puntualmente el desarrollo del problema, dándome cuenta de cuándo era el momento adecuado para bloquear los Asins, equilibrando el riesgo y evitando una pérdida en las ventas del año en Amazon.
Sin los informes de la Herramienta de beneficiosno quiero ni pensar lo que habría pasado.
Sí. Después de al menos 15 llamadas con el servicio de asistencia, tuve la intuición de que podía haber algún problema con el producto por ser peligroso en el extranjero (posibles reacciones alérgicas). Así que cambié el envase, introduje todos los idiomas paneuropeos y, por arte de magia, desde el 1 de septiembre algunos de estos Asins han reaparecido aleatoriamente en algunos estados.
Me di cuenta en ZonWizard porque reaparecieron artículos con márgenes positivos y los vi en la tabla de beneficios.
Ahorasigo comprobando la vista de pedidos y ficha de producto en ZonWizard todos los días para ver que todos los artículos están correctamente introducidos en el Paneuropeo y tienen un margen adecuado.
Las comisiones que he pagado no volverán a mí, pero este control de gestión que he implementado con la herramienta Profit me hace sentir más seguro porque ahora siempre tengo la situación bajo control.
Antes de este problema, solía comprobar mensualmente los informes de gestión de Zonwizard, cuando hacía los balances y los informes fiscales.
Ahora he fijado comprobaciones diarias rápidas con la herramienta de beneficios ZonWizard y las vistas de la herramienta analítica y estoy mucho más seguro de que tengo todo bajo control.
¡Se acabaron las pérdidas sorpresa!
Ahora que todos los productos son paneuropeos, aspiramos a duplicar nuestra facturación en Europa, y podemos evaluar la inversión que hay que hacer tanto en marketing como desde el punto de vista corporativo para abrir el mercado estadounidense.
Además, gracias al know-how que hemos acumulado a lo largo de los años, he recibido peticiones de otros fabricantes del sector para comercializar sus productos en Amazon.
Pronto nos estructuraremos también en esta dirección para ampliar la gama de productos de nuestra oferta.
Gracias por el trabajo que hacéis con ZonWizard y por el apoyo que nos dais. Decir que ZonWizard es indispensable es reduccionista, es definitivamente una herramienta "salvavidas" para cualquiera que venda en Amazon.
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